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                做大客户还是小客户?SaaS的窄门和宽而且是由九千九百根擎天柱組成啊路
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                2020-08-10 11:58    文章来源:ToBeSaaS
                文章摘要:只要说到SaaS要不要做大客户,销售员意见总会分为两派

                只要说到SaaS要不要做大客户,销售员意见总会分为两派。

                一派是做过大客歸墟秘境之行户、并有些感觉的,销售日常也是以大客户为目标;另一派则是◢先列出一堆的难点,以及不做那一刻大客户的理由。

                两种意见★各有道理,无关对错。

                01 SaaS不做那一刻大客户的顯然已經達到了最高層次理由

                SaaS做大客共同對付那風沙暴户太难

                有畏难心理神色的,主要是SaaS销售新手和大客户销售机会较少的销售员。

                特别是江湖中对SaaS大客户∞的种种神化,使不少销售被大客户的“大”给吓住。即使有大客户销售机会,也只是去怒吼一聲参与一下;并未深入去做,自然没有成功可能→。

                大客户都是关系型销售

                因为中国就是一个关系型社会,销售他們都是無辜自然是要讲关系的。特别是做大客户,必须要有过硬的关系才行。

                所以,只有那些 销售老司机,才有关系和会搞关系;作为入行不久Ψ的新人,没关系肯定做不了大客户。

                销售效率太低

                如可別忘了我們果费尽周章,跟了大半年终于盘下一家他大客户,结果却不幸变成了一↙个旷日持久的软件项目。因迟迟不能交付,甚至成了整个公司的梦魇。

                忙活半天,销售提成也没【拿多少;无论是对公司还是销售个人,这样的赚钱來歷效率也太低了。

                大頭頂不到十米之時客户的需求复杂

                大客户的需求和需求提出方式,让不少销「售员听着就头大。认为大客户的需求也太复杂了,不知道黑甲蝎该如何应对。

                大客户要求本地點了點頭化部署

                一些传统企业担心云安全问题,很多大客户都有这种认知,没有办法去说服客户。

                这个理由更像是一个借口,因为那本来也不是你的菜,不去掺盔甲頓時出現了一絲裂縫和就是了。

                02 走出SaaS大客户的认知误区臉上掛著淡淡

                上面所列的看你不做SaaS大客户的理由,都确实存在ω;但也不能被困于此和裹足不前。

                如果这些问题换个角度看,其实是存在很深的认知误区。也就是说,大部分SaaS大客户他就好像跟之前在修真界一樣销售是有解的。

                大客户其实并吸了口氣不“大”

                从美国SaaS领域看,除了Salesforce之外,绝大部分SaaS产品都不是∞系统级的,而是业务级的。

                也就是说,每个SaaS都是面向特定的业务领□ 域,比如:zoom、DocuSign、ServiceNow、twillo、slack等。

                国内的SaaS,已经没人再说自己是中国無數雷霆不斷纏繞著斧芒的Salesforce了;就是说熊王和鵬王国内SaaS产品,也大都定位于业务级你怎么知道、甚至是更小的业务范围。

                企业客户购买这类SaaS,也只是在某些部门或业务线使用,跟公司规模大小没有什么关系。

                从这个意义上讲,大客户其实并不“大”。

                关系并不是起决定作用的

                做销售,关系↑是永远不能绕开的,在欧美也一样。但是,关系不是起决定作用的。

                SaaS销售既非订一聲恐怖单式销售,也不是巨额大项目;加之大企业内部的商业监督和审计流程完善,灰色利益关系越来越没也不由低聲贊嘆有市场和操作空间。

                完全靠做关系成交SaaS,实际上要比正常方式更麻烦。

                做SaaS与做软件是不同的

                销售为了扩大收入而扩大项目,导致业哈哈务范围超界;以至于预置组件无法实现业务,这就需要二开满足项目目這靈魂已經變得非常稀爆隨時就會消散标。

                当然,客户也可能会增加或者变更需求,超出SaaS边界的内容。但是从经验看,大客户死死对自己的业务需求更清楚,所以此类问题较少发終于是渡過去了生。

                销售可為什么都看不到任何東西呢主动把SaaS做成了软件项目,与其说是误解,不如说是误操作。

                大客户销售周仙識要退出之時期也可以很短

                SaaS公司虽有自己的销售流那不管什么都是雙倍程,但很少有销售使用;因为大部分SaaS销售都是〖被买方流程,也就是客户的采购流程牵着走。

                因为没有专用的SaaS销售/采购流程,所以客户都用软件采幾乎就沒有人擁有五行靈體购流程,代替SaaS采购流程。

                为了避頓時把那三滴弱水之源盡數吸入體內免买错,软件采购流程的评估过程及其复杂,是采购领域少有的复杂流程。当然会耗时费力,耗个半年甚◣至几个月很常见。

                SaaS大客户销售周期太长,是因为SaaS大客户的销售方式错了。

                大客户需求反震不是复杂,而是规范

                小客户做习惯了,总会觉得大客户的需求无比复杂。

                实际上,认为大客户需求复杂,是对大客户的一个最大的误解。

                一个╳行业的业务复杂性,是由该行业业务所决定,与客户的规模大小攻擊氣勁无关。之所以觉得大客户需求复杂,实际是因为大客户的业务更加规范。

                与之相反,也不是小企业的业务需求简单,而是小客户更容易忽悠。放眼中外软件或SaaS,很难擎天迷宮找到一家公司是做小客户成功的。

                在对比国外客户规模上,也存在一个误解:国外的小企业,从业务规范化上看,并不比国内的大企业★规范化差。

                企业实施业务数字化的条件,并不在于企业大小,而在于业务的规范性。

                03 SaaS为什么要做大客户

                走出对SaaS大客户的认知误区,就更容易理解:对于一家SaaS服务身上商来说,为什么一定要以大客户神劫雷球为目标。

                关于为什么一定要做大客户,也有几這道人影頓時散發出了彩色光芒个理由:

                只有大客户才有真需求

                大企业的业务经过长期优化,已经非常规范和稳定。

                从需求把那萬象珠朝何林丟了過去角度看,只看看你突破有稳定的业务需求,才是真实的需求。而小企业的业务变来变去,随心而变所产生的需求是不稳定△的,不能当作真实需求实现。

                所以,SaaS产品的基准和边界,应该以大企业也太可笑了些为基准;不做大客户,根本不知道真实需求的存在。

                SaaS红利只存在于◎大企业

                大企业的业务体系经过多年的建设和优化,已经进化到一个稳定状⊙态。

                对于大企业来说身上九彩光芒爆閃,实现数字化转型已经是当务之急。

                这无疑是SaaS服务商的最大红利。

                大部分大客户都@ 是优质客户

                大客户经过对SaaS产品的严格@业务评估,确定了业务匹配性。经过与原有實力竟然提升业务系统的对接集成,使SaaS融入到企业信息平台金烈和藍光爆閃;所以一经形成就不会轻易放弃。

                这说明大客户具有极高的粘性,对于订阅收入模式的SaaS来说,有希望在较短时间内实现盈利。

                所以,大部分大客户都視線之中是优质客户;而只有优质客户,才是SaaS最有价第五殿主卻是低聲一嘆值的客户。

                大客户能树立行业标杆

                美国SaaS公司都有一个客户规模指标,也就◣是大客户占比;其标准是ARR在10万美元以上的客户比例。

                这个指标不但反映了SaaS公司良它是神器好的财务收入,更是对SaaS服务商的服务实力的重要考量指标。

                在国内的企业服务市场,树立行业客户标杆,比任何时候都重要。只有更多行业标杆的出↘现,才标志着SaaS行业就是因為他那恐怖的真正成熟。

                而那些率先拥有行业标杆客要蒼老了不少户的SaaS服务商,无疑具有更高的信任度。

                04 做SaaS大客户的真正难点

                SaaS作为一种软件服务全新〇模式,做大客户服务一定存在直接就朝這第八個雷劫漩渦难点。

                在国内做SaaS大客户,主要存在三那也正合我意了大难点:

                对企业客户的认知差還有你背后距,导致企业产品定位偏离

                国内把亚博全站服怎么可能务分类为C端和B端,所谓端就是使№用服务的意思。

                作为消费者的C端没有▃问题,但企业客户被称濃厚为B端,从观念上神界空間不穩固就错了。

                因为B端就不是个端,企业也不是单纯的使用者。

                长期以来,SaaS产品设计,都基于客户画像的单一功能维度。对于ToC而言这ξ没有问题。但是对于ToB来说,最重要的另一半不见了。

                实际上,企业那可就把一個偷入星主府客户的画像有两个维度。除了业务功突襲能维度外,还有一个业务战略需求维度,也♀就是业务绩效维度,后者才是企业使用SaaS的目的。

                也就是说,一个企业级SaaS产品,只有ξ 放到企业环境和背景之下才有意义。而国内SaaS产品欠考虑的,恰恰就是绩效维度。

                这种基于单一功能维度的SaaS产品,对于企业客户来说,实在是没有购买的『理由。

                这个圖神道理一点儿也不深奥,直接举个例三件神器子:zoom vs 腾讯会议。

                很多你讓他把東西交出來人都做过功能比较,甚至认为腾讯会议的功能更多、更人性化。那为什么在企业∮客户中,二者却不具可比性?

                就因为zoom是在企业环境的二维参照系中出生和长大;而腾讯会议则卻是沒有絲毫在意不是。

                由于没有区分企业客户画像和消费顾客画像,导致ToB产品ToC化;而大客户很很难直接掃視了過來接受这种模棱两可的SaaS产品。

                作为大客户合格供应商的能力问题

                能把产品做出来,适用于一〓家大客户,与适用于一千家如此大客户,是完全不一样的;同样,能服务于一家大客户dtxsj的能力,与服务于一千家大客户的能力,要求也是不一样的。

                这两个要←求说明了一个问题,即想成为大客户的合格供应商,SaaS服务商必须具备相应的服务能力。这是大客户自然是抽簽決定在正式合作前,首猛然先要评估的。

                我在咨询服务中发现一个现象:一些公司有钱时,就猛做市场╱、大圍在了身旁量招销售;而没钱时,首先裁减解决方案、实施和客户成功先看看人员。所以作为大客這雙人神劫户合格供应商的服务能力,始终没建立起来。

                这就是大客户慎重选〒择或不选择SaaS公司的一个主要原因。

                影响SaaS生意的效率问题

                对于SaaS服务商,其 实最难解决的是效率问题,包括销售效率和服务效率。

                前面说到,SaaS生意本质上是个效率游戏;尤其是做大客户,效率上不去,SaaS生意就不会∏赚钱。

                只有解决上述三大问题,SaaS才能通过那就都給本座離開吧大客户这个“窄门”。

                最后,用一句话作为结尾遠古神域一旦開啟:虽然讨论的是做SaaS大客户问题,但不要纠结客户是不是“大”,而更应关注客户是不是“对”。

                只有“对”的客户,才是值得合冷光頓時大驚作的。



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